Si vous faites affaire avec des distributeurs, ces derniers sont généralement en charge de l’inventaire. Ainsi, ils achètent à l’avance les produits qu’ils vont vendre. Dans ce contexte, le distributeur peut vendre les produits au prix qu’il désire, même s’il est possible qu’il ait des seuils minimaux suggérés ou des seuils maximaux à respecter quant à la liste de prix.

Voyons les principales dispositions du contrat de distribution.

          Terminologie et parties au contrat

Pour les fins du présent chapitre, à l’instar du chapitre précédent, le terme fabricant vise autant le fabricant ou le concepteur qui désire commercialiser ses produits que le distributeur qui désire segmenter les ventes sur un vaste territoire. Bref, dans ce chapitre, le fabricant sera le client du distributeur.

Le terme distributeur désigne le signataire de l’entente de distribution qui agira comme distributeur dans un territoire donné.

En tant que distributeur, assurez-vous que la personne avec qui vous traitez est autorisée à agir et que son autorité couvre la durée totale du contrat.

Exemple

Aleandro est le propriétaire des eaux embouteillées Pur soleil, entreprise basée à Mexico. Aleandro a conclu un contrat avec Distribution Plus pour la distribution de ses produits dans l’ensemble du Canada. Selon l’entente, Distribution Plus a toute la latitude pour mandater des distributeurs. Ainsi, Fabienne, après s’être bien informée de la nature des engagements visant Aleandro et Distribution Plus, peut convenir d’une entente de distribution avec Distribution Plus pour la région de Québec.

          Droits, obligations des parties

Le fabricant et le distributeur ont chacun plusieurs obligations réciproques que nous analyserons ensemble.

o          Matériel du fabricant et promotion des produits

Le fabricant pourra fournir au distributeur ses politiques, directives, procédures, méthodes et conditions de promotion, de publicité, de retours, de remboursement et de vente des produits. Le fabricant peut fournir au distributeur, gratuitement ou moyennant des frais, toute brochure, échantillon et tout autre document ou outil susceptible de favoriser la promotion et la vente des produits. Le distributeur s’engage à utiliser ce matériel.

Cela dit, contrairement à l’agent manufacturier, le distributeur est généralement plus autonome et en charge de la publicité et de la promotion des produits sur son territoire. C’est lui, donc, qui encadrera son marketing et engagera les frais liés à la vente des produits.

o          Prix des produits

Le fabricant établit la liste des prix, rabais, escomptes, promotions et concours auxquels sont assujettis les produits et qui seront payés par le distributeur. Il est possible que ces prix fluctuent selon le nombre de commandes par année ou le nombre de produits par commande.

Le distributeur pourra généralement fixer le prix de vente au détail pour les consommateurs. Toutefois, le fabricant peut établir des listes de prix de vente au détail recommandés ou encore des seuils maximaux à respecter.

Si le contrat mentionne que le distributeur doit respecter une liste de prix pour la vente des biens et/ou services, alors, on contrevient à la Loi sur la concurrence. Une telle pratique constitue une infraction criminelle et des amendes peuvent être imposées. De façon concrète, le fabricant doit garder en tête qu’il ne peut pas imposer des prix de vente fixes et obligatoires des biens et/ou services offerts par ses distributeurs.

o          Paiement

Le distributeur achète les produits du fabricant et lui paie directement les prix convenus. Par la suite, le distributeur se charge de la vente des produits et s’assure de récolter les paiements. En tant que tel, le fabricant n’a pas besoin de recevoir de reddition de comptes de la part du distributeur ou de rapports de ventes, car il sait exactement combien de produits il lui a vendus.

o          Livraison

Un des éléments à clarifier au contrat est de savoir le délai de traitement et d’expédition des commandes du distributeur. De plus, il y a lieu de statuer sur le paiement des frais liés au transport et à l’expédition des produits.

o          Retour des stocks

Il arrive que le distributeur se réserve le droit de retourner les inventaires invendus des produits. C’est généralement le cas lorsque le distributeur fait affaire avec des magasins au détail. Si, après un certain temps, les produits n’ont pas été vendus, les magasins peuvent retourner les produits au distributeur, qui se réserve le droit de les retourner au fabricant. Dans ce cas, il faut prévoir qui sera en charge des frais de transport et de manutention des produits et les délais à l’intérieur desquels les produits pourront être retournés.

o          Conformité du fabricant et garantie

Comme nous l’avons vu dans le contrat de fabrication, généralement, le fabricant est en charge de s’assurer de la conformité de l’étiquetage et de l’emballage des produits avec toute loi, règlement, décret, norme ou ordonnance applicable, de quelque nature que ce soit.

Le fabricant rassure également le distributeur quant au fait qu’il détient validement et maintiendra en tout temps en vigueur les licences, permis et autres approbations requis pour fabriquer, étiqueter et emballer les produits, et ce, partout où il le fait.

Tel que nous le verrons au chapitre suivant, le fabricant est responsable de fournir des produits de qualité. Il est donc responsable de la qualité des produits et s’engage à tenir indemne le distributeur pour tout recours d’un client à l’encontre des produits.

Sachez toutefois que les garanties, que nous verrons au chapitre 17, sont applicables pour la personne qui fait la distribution du bien sous son nom ou comme étant son bien. Ainsi, en tant que distributeur, il peut être important de s’assurer de communiquer le nom et les marques de commerce du fabricant de façon très claire et de façon que la distribution des biens ne s’effectue pas sous son nom.

Si le fabricant avec qui vous traitez est en fait un autre distributeur, assurez-vous que l’entente conclue avec le fabricant par ce distributeur prévoyait ces représentations et garanties du fabricant. L’objectif est de limiter la responsabilité du distributeur en cas de réclamation d’un client.

o          Exclusivité

Généralement, le fabricant accordera une exclusivité territoriale au distributeur, qui prend les risques de la gestion de son inventaire. Cependant, le fabricant conserve parfois le droit de vendre ses produits directement aux clients. Nous vous référons à nos commentaires sur l’exclusivité dans le cadre du contrat d’agent manufacturier pour les modalités entourant l’exclusivité (territoire, commande minimale).

o          Non-concurrence

Contrairement à la relation avec l’agent manufacturier, il n’est pas rare qu’un distributeur représente plusieurs entreprises ayant des produits semblables ou concurrents. Le distributeur peut se spécialiser dans un domaine précis et vouloir offrir à ses clients plusieurs produits complémentaires ou similaires. On pourrait toutefois convenir, si c’est nécessaire pour protéger les intérêts du fabricant, une clause de non-concurrence l’empêchant d’offrir des produits concurrents ou similaires aux clients du fabricant.

o          Service à la clientèle

Les parties doivent déterminer qui est en charge du service après-vente. Généralement, c’est le distributeur qui aura ce rôle. Toutefois, le distributeur ne devra pas fournir aux clients potentiels des garanties sur les produits vendus engageant une responsabilité du fabricant autre que ce qui a été prévu.

o          Droit de sous-distribuer

Tel que mentionné au niveau de la présentation au contrat, il arrive que le distributeur se voie confier un grand territoire et qu’il désire ensuite le segmenter avec d’autres distributeurs ou avec des agents manufacturiers. S’il veut le faire, il doit s’assurer que cela est prévu au contrat initial avec le fabricant et que les obligations de ces sous-distributeurs ou agents sont le reflet de ses propres obligations.

o          Durée et renouvellement

La durée du contrat est un élément de négociation très important pour le distributeur. Puisqu’il assume les risques dans la gestion et l’écoulement de son inventaire, il est possible qu’il mette beaucoup d’effort dans la vente et le développement de son marché. Ce développement peut être coûteux et prendre du temps. Par conséquent, le distributeur voudra habituellement une entente assez longue. Le fabricant, quant à lui, voudra peut-être s’assurer du bon travail du distributeur avant de lui confier un contrat exclusif sur une longue période.

Mon conseil

En cas de négociation ardue quant à la durée du contrat, prévoyez une durée plus courte, mais des options de renouvellement en faveur du distributeur, s’il n’est pas en défaut en vertu de son contrat.

o          Résiliation

Vu l’exclusivité généralement accordée au distributeur, il est important de prévoir des cas de résiliation au contrat. Si on a prévu des commandes minimales de produits en lien avec l’exclusivité, il est possible de résilier le contrat en cas de défaut d’atteinte des résultats.

En plus des cas standard de résiliation de contrat, il est intéressant de prévoir les conséquences ici de la résiliation. Le distributeur pourra-t-il liquider son inventaire de produits malgré la résiliation du contrat ou doit-il les revendre au fabricant? À quel prix le distributeur revendra-t-il son inventaire au fabricant? Qui sera en charge du transport et de la manutention des produits?

Conclusion

Au cœur de la commercialisation des produits, le contrat de distribution occupe une place importante pour toute entreprise dans le domaine de la vente de produits.

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Sylvie Bougie, avocate

sbougie@vigiquebec.com